De clientes mais importantes para empresas B2B. Ter uma forte visibilidade orgânica
em todas as etapas do ciclo de compra é uma maneira comprovada de acelerar o
crescimento. Mas quais são os primeiros passos para montar uma estratégia de SEO
para empresas B2B?
Impulsionar o crescimento orgânico de uma empresa B2B tem seus desafios únicos.
Há diferenças no lançamento de uma estratégia de SEO de empresas B2B em relação
às B2C. É vital ter essas diferenças em mente ao abordar o canal, pois elas são a
chave para o sucesso.
Neste guia, vamos detalhar as partes essenciais de uma estratégia completa de SEO
para empresas B2B e analisar as principais diferenças do SEO para B2C

O que é SEO para B2B?

SEO para B2B (business-to-business, em inglês) é uma estratégia cujo objetivo é
aumentar o tráfego e posicionamentos em mecanismos de pesquisa orgânicos. Uma
boa estratégia de SEO para B2B faz o site de uma empresa chegar a pessoas que
estão em busca de se engajar com os serviços oferecidos ou comprar os produtos
vendidos.
Embora o marketing de empresas B2B se refira a uma empresa que compra de outra
(diferente das B2C (business-to-consumer, onde os consumidores compram de uma
empresa), os conceitos básicos de SEO são os mesmos. Esses conceitos são os
quatro principais pilares do sucesso de SEO:

• SEO técnico
• Conteúdo
• SEO on-page
• SEO off-page

O SEO para B2B tem desafios únicos que precisam ser considerados ao montar uma
estratégia, e eles estão relacionados ao público para o qual você faz marketing.
Seja B2B ou B2C, pessoas compram de pessoas. No entanto, pessoas que compram
em nome de uma empresa têm processos de compra diferentes daquelas que
compram para si mesmas. Vamos explorar essas diferenças e detalhar o que precisa
ser considerado.

Diferenças entre SEO B2B para B2C

Ao comparar B2B com B2C, a grande diferença é o público. É importante entender que
a forma como os serviços e produtos profissionais são comprados é, na maioria dos
casos, muito diferente para os consumidores.
Isso significa que a maneira como você aborda o SEO para B2B será diferente de uma
estratégia para B2C. Há vários desafios únicos que os especialistas em SEO para B2B
enfrentam que ajudam a resumir as principais diferenças:

Funis de vendas complexos

Na maioria dos casos, o funil de vendas de uma empresa B2B é muito mais complexo
do que o de empresas B2C. Há todo um conjunto de circunstâncias que precisam ser
levadas em conta ao analisar o funil de vendas B2B.

Compare a pesquisa e linha de pensamento que envolve a compra de um tênis para
um consumidor com relação a um profissional que investe em um novo sistema de
CRM para uma grande empresa.
É muito fácil identificar qual processo é mais complexo, não é? São muitos fatores em
questão, como compatibilidade de sistema e integração, usabilidade, segurança e
claro: valores envolvidos. Em ambos os processos, B2C ou B2B, será necessário
desenvolver um valor de confiança por parte do usuário/cliente, mas em B2B isso
pode ser mais minucioso.
É crucial que uma empresa B2B esteja visível nas SERPs em todas as etapas do funil
de vendas. Desde a fase de conscientização, quando os clientes em potencial
interagem com você pela primeira vez, até a fase de decisão e ação, quando uma
venda é fechada.
Um profissional de marketing B2B precisa conhecer seu público por completo, o que
significa considerar mais detalhes do que profissionais de marketing B2C
normalmente precisam.
No entanto, você não precisa pensar nisso como algo negativo. Um funil de vendas
complexo significa, pelo menos do ponto de vista de SEO, mais oportunidades para
ganhar tráfego direcionado ao estar presente em cada etapa.

Palavras-chave de baixo volume

Um funil de vendas mais complexo significa que existem muitos termos de pesquisa
diferentes que clientes em potencial procuram para encontrar fornecedores. Isso por
que os problemas que os clientes B2B enfrentam são mais completo e se expressam
de forma mais variada.
Em muitos casos, eles são palavras-chave com um volume menor do que o esperado
por um profissional de marketing B2C.

Especialistas em SEO para B2B precisam dominar suas habilidades de pesquisa de
palavras-chave. Eles precisam se adaptar ao público e buscar consultas de pesquisa
que se alinhem com a intenção do público e se acumulem em todo o funil de vendas.
E para isso, é preciso conhecer bem a sua persona.
Em resumo, é necessário encontrar palavras-chave específicas para segmentar um
público específico com conteúdo que os leve para a próxima etapa do funil.

Baixas taxas de conversão

O outro desafio exclusivo de especialistas em SEO para B2B são as baixas taxas de
conversão, pelo menos em comparação com B2C. E aqui nos referimos às taxas de
conversão de clique para venda, não de clique para consulta.
Por outro lado, as vendas concluídas normalmente têm valor muito mais alto do que
os profissionais de marketing de B2C estão acostumados. Uma estratégia B2B bemsucedida se concentra em atrair o tráfego ideal para o site, que esteja procurando
especificamente os produtos ou serviços oferecidos. Estabeleça um nicho, conheça
o público e demonstre por que sua oferta é a solução para o problema dele, e você
encontrará o sucesso.

Demonstre sua experiência como referência

Embora não haja como negar que os consumidores prestam atenção de quem
compram produtos (nunca subestime o poder de construir uma marca), os
compradores B2B compram de forma diferente.
Eles querem a confiança, mesmo antes de perguntar a uma empresa, de que estão
fazendo a compra que melhor se adapta ao que precisam. Querem ter certeza de que
quem falar com eles poderá oferecer a solução ideal para seus problemas antes
mesmo de pegar o telefone ou preencher um formulário.
Parte desse funil de vendas complexo que mencionamos acontece na fase de
avaliação: quando um possível cliente considera suas opções. Com bom trabalho,
uma dessas opções será a sua empresa.
Mas você precisa estar em uma posição que permita demonstrar sua experiência, que
é referência no setor e que é a empresa ideal.
Ser líder de opinião ou referência sobre os assuntos, é um tipo de marketing de
conteúdo em que você aproveita o talento, a experiência e o comprometimento do
negócio ou da comunidade para sanar às maiores dúvidas do público-alvo sobre um
tópico específico de forma consistente.
Embora haja muitas maneiras de posicionar sua equipe (não se esqueça, pessoas
compram de pessoas e a marca pessoal é essencial em B2B) como especialista no
seu campo, táticas comuns incluem:

• Blogs
• RP
• Guest Posting
• Marketing no LinkedIn
• Participações em podcasts
• Marketing de vídeo
• Palestrar em conferências (ou seminários online)

Faça sua equipe estar associada ao seu setor e integre liderança de opinião à
estratégia de SEO.

Histórias de sucesso de SEO para B2B

Se você quiser descobrir o que funciona (e o que não funciona), uma das melhores
coisas que pode fazer é a investigar a fundo a estratégia dos sites com bom
desempenho nas SERPs.
Analisar o que funciona para sites que cresceram a uma taxa fenomenal pode ajudar
a entender as táticas as quais você deve estar prestando atenção. É possível fazer
isso usando ferramentas como Análise de tráfego, Pesquisa orgânica e Análises de
backlinks.
Quando o assunto são histórias de sucesso de SEO para B2B, dois sites se destacam:
HubSpot e Canva. Duas empresas B2B muito diferentes, mas que usaram estratégias
superinteligentes para crescer

HubSpot

A HubSpot recebe mais de 15,9 milhões de acessos orgânicos por mês no mercado
de falantes inglês e esse número continua a crescer. É seguro dizer que esse é um
dos melhores exemplos de sucesso de SEO para B2B, especialmente no espaço de
SaaS, vendas e marketing.
O site ocupa o primeiro lugar nas SERPs dos Estados Unidos para consultas de
pesquisa como “branding”, “market research” (pesquisa de mercado), “webinars,” e
muito mais

Canva
Se você é profissional de marketing, há uma boa chance de que conheça bem a
plataforma de design Canva. Na verdade, já deve ter a usado muitas vezes. O que
talvez você não tenha percebido é que ela tem 38,7 milhões de acessos orgânicos de
SEO por mês no mercado americano.
Como eles conseguem isso?
Ocupando o primeiro lugar em termos como “brochure” (brochura) ‘template” and
“YouTube banner.” Além de ter um bom posicionamento com essas palavras-chave,
oferecem uma solução para o problema do público. É por isso que têm posições no
topo para palavras-chave de alto volume.
Pense em alguém à procura de um “banner do YouTube”. Provavelmente, a intenção
é criar um. O Canva pode ajudar a fazer isso — de graça.
Se você conhece seu público e cria conteúdo que merece ser posicionado, sejam
ferramentas, conteúdo escrito, conteúdo de vídeo ou até mesmo páginas comerciais,
conquistará sucesso em SEO.

Estratégia de SEO para B2B em 7 etapas
Para ajudar a montar uma estratégia sólida para o seu negócio, confira um processo
de estratégia de SEO para B2B de 7 etapas para acabar com a concorrência e que
pode ser adaptado:

1. Crie personas qualificadas
2. Entenda seu funil de vendas
3. Faça pesquisas de palavras-chave relacionadas às suas personas
4. Mapeie uma estratégia de palavra-chave para atingir compradores em
   diferentes etapas do funil
5. Crie e otimize páginas de destino de serviços ou produtos
6. Crie uma estratégia de conteúdo que possa ser ampliada
7. Promova seu conteúdo para ganhar backlinks

1. Crie personas qualificadas
   Você não pode ignorar a importância de criar personas de comprador detalhadas no
   SEO para B2B, e essa deve ser a primeira etapa para montar uma estratégia de
   sucesso. Afinal, quanto mais você souber sobre seu público e suas necessidades,
   melhor poderá segmentar essas pessoas.
   Se você não conhece esse conceito:
   Uma persona é a representação do cliente ideal, baseada em dados qualitativos e
   quantitativos de pesquisa de mercado/concorrente e perfis de clientes já existentes.
   Não se trata de descrever o público em potencial de compras da empresa, mas de
   gerar um conjunto de informações que podem ser usadas pelos departamentos de
   marketing, vendas e produtos para tomar decisões informadas e fazer investimentos
   mais inteligentes.
   A maioria das empresas terá várias personas de comprador diferentes. É fundamental
   saber quem são essas pessoas, seus problemas, onde passam seu tempo online e
   muito mais. Quanto mais você souber, melhor.
   Assim, será possível dividir sua estratégia em fases específicas que segmentam cada
   uma delas de forma eficaz, em vez de adotar uma abordagem única para todas, que
   normalmente não funciona com empresas B2B.
   
2. Entenda seu funil de vendas
   Antes de encontrar as palavras-chave que as personas de comprador usam e com o
   que você precisa se posicionar, é necessário entender como funciona o funil de
   vendas exclusivo da sua empresa.
   Embora a fronteira entre os departamentos de vendas e marketing já não sejam bem
   definidas há tempos, talvez você não saiba bem como analisar seu funil. Então, por
   onde começamos?

• Converse com sua equipe de vendas. Peça para explicar o funil para você, como
  eles acreditam que ele funciona, os pontos de contato mais bem-sucedidos,
  entre outras coisas.
• Verifique em detalhes seus dados de vendas e análises para determinar como
  os clientes encontram seu negócio.
• Use as principais estatísticas, como o life time value (LTV) um cliente, o período
  médio de retenção do cliente, o tempo médio para realizar a compra e as razões
  pelas quais os clientes desistem.

3. Faça pesquisas de palavras-chave relacionadas às suas personas
   Pesquisas de palavras-chave detalhadas moldam a estrutura de todas as estratégias
   de SEO para B2B bem-sucedidas e os profissionais de marketing que analisam e
   encontram oportunidades para segmentar suas personas são aqueles que, no fim das
   contas, estarão na posição de impulsionar o crescimento orgânico.
   Você precisa descobrir quais são as consultas de pesquisa feitas pelas pessoas para
   encontrar empresas como a sua em todas as etapas do funil de vendas.
   Enquanto muitos profissionais de marketing B2C concentram seus esforços de
   pesquisa de palavras-chave principalmente em termos de pesquisa comercial, as
   estratégias B2B bem-sucedidas também devem abordar consultas informativas.

Entenda a importância de encontrar palavras-chave que se alinhem com cada fase do
funil de vendas e agrupe-as por intenção. Se você está com problemas para encontrar
o melhor ponto de partida para a pesquisa de palavras-chave B2B, pergunte-se o
seguinte:

• Quais são os problemas enfrentados por suas personas?
• Como elas podem estar procurando maneiras de superá-los?
• Como você entrega essa solução?
• Quais são as principais características do seu produto ou serviço?
• Quais são as palavras-chave que impulsionam a maior quantidade de tráfego
  orgânico para os concorrentes?

4. Mapeie uma estratégia de palavras-chave para atingir compradores em diferentes
   etapas do funil
   
   

Uma das maneiras mais eficazes de ter sucesso com o SEO para B2B é usando topic
clusters para demonstrar sua experiência e se posicionar nas SERPs para tópicos, não
apenas palavras-chave.
Mas o que são topic clusters e por que eles são tão importantes para o sucesso do
SEO para B2B?
Os topic clusters são um grupo de conteúdo que gira em torno de um assunto central
e têm links para uma página pilar, que por sua vez tem links para o conteúdo.
Um ctopic cluster deve começar com uma página pilar robusta (o centro de um tópico
específico) e depois incluir links para todas as páginas relacionadas ao topic
cluster (uma página mais detalhada que responde a uma pergunta específica sobre o
assunto geral e tem links para a página pilar principal).
Desenvolver uma estratégia de palavras-chave com base na produção de topic
clusters ajuda a segmentar clientes em potencial em todas as etapas do ciclo de
compra. Assim, você desenvolve uma estratégia de conteúdo escalável que pode ser
melhorada todos os meses.

Além disso, fica mais fácil manter o conteúdo organizado, demonstrar sua experiência
e conhecimento sobre um tópico e evitar a canibalização de palavras-chave.
Nesta fase da criação da estratégia, você precisa mapear uma estratégia de
palavras-chave que se alinhe com suas personas de comprador e sua pesquisa de
palavras-chave em torno de cada uma delas.

5.Crie e otimize landing pages de serviços ou produtos

Não deixe de lado seus objetivos principais e KPIs.
Embora não haja como negar a importância de ganhar posicionamentos e criar
conteúdo para impulsionar o tráfego de clientes em potencial em todas as etapas do
funil de vendas, seu objetivo final é impulsionar uma venda.
Ou seja, garantir que você construiu páginas de vendas ou lading pages de serviços
sólidas.
Para empresas B2B, as páginas de destino de vendas geralmente formam as páginas
pilares dos clusters de tópicos. Você pode criar conteúdo de cluster em torno delas
para ter mais profundidade, ganhar tráfego em todo o funil e responder às perguntas
de clientes em potencial.
Crie lainding pages que realmente vendam seu produto ou serviço e ofereça, uma
visão geral do cluster de tópicos (quando usado como página pilar) e a oportunidade
para criar links para o conteúdo do cluster.

6. Crie uma estratégia de conteúdo que possa ser ampliada

As landing pages de vendas normalmente ficam na parte inferior de um funil de
vendas B2B, na fase de ação. Por esse motivo, ter uma estratégia de conteúdo que
possa ser ampliada e que aumente a visibilidade do funil é importante para o SEO de
B2B.
Na maioria dos casos, essa estratégia de conteúdo envolve seu blog. É preciso criar
topic clusters com conteúdo pronto para se posicionar que responda às perguntas de
clientes em potencial, o coloque no radar deles e apresente seu negócio a eles.
Não concentre seus esforços em uma parte muito baixa do funil, pois os concorrentes
provavelmente criam conscientização em uma etapa anterior.
No SEO para B2B, é importante saber que as vendas B2B normalmente são um
investimento de longo prazo, e uma persona que pesquisa “o que é [tópico]” hoje pode
se tornar um novo cliente os próximos 12 meses.
Dito isso, o marketing de conteúdo B2B envolve o uso de uma série de diferentes
formatos de conteúdo e táticas para colocar você em evidência para o público-alvo,
incluindo:

• Postagens de blog
• Estudos de pesquisa
• White papers e ebooks
• Vídeos
• Seminários online
• Podcasts
• Estudo de caso
• Templates e checklists
• Ferramentas
• Newsletters

É necessário criar uma estratégia de conteúdo que possa ser ampliada para criar
novos conteúdo não apenas para se posicionar, mas também para ajudar a conquistar
links, aumentar o engajamento e impulsionar os visitantes orgânicos pela jornada no
seu funil.

7. Promova seu conteúdo para ganhar backlinks

Os backlinks continuam a ser parte fundamental de qualquer estratégia de SEO bemsucedida, pois são um dos três principais fatores de posicionamento do Google.
Quando se trata de conquistar links como uma marca B2B, o marketing de conteúdo
é a tática mais eficaz disponível. Depois de criar conteúdo de qualidade, você precisa
se dedicar para promovê-lo, e isso não significa apenas tentar incentivar
compartilhamentos nas redes sociais.
Para que o conteúdo se posicione, ele precisa ter links em outros sites que façam
referência a ele. Parte da sua estratégia de distribuição deve ser por email para
incentivar outras pessoas a fazer isso.
Exemplos:

• Conseguir links para seu conteúdo em páginas de listas
• Ser referenciado como um guia recomendado em um conteúdo que já existe
• Sugerir a um jornalista a escrever um artigo sobre seu estudo mais recente
• Usar link building de links quebrados para encontrar oportunidades de
  conquista de links para o conteúdo
• Veja mais ideias de como conseguir backlinks de qualidade neste outro artigo.

A realidade é que, quando sua estratégia estiver em andamento, será necessário
entrar em uma etapa contínua de otimização e link building. Uma dessas estratégias
inclusive se chama SkyScraper.
Ao continuar procurando maneiras de melhorar o conteúdo do site e oportunidades
para conquistar links de autoridade, a visibilidade orgânica e o tráfego do site devem
aumentar.
Não deixe de se concentrar no seu público, nas suas necessidades e nos problemas
que pretende resolver e posicionar seu negócio como solução!